Akquise

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Als Akquise (von lateinisch acquirere ‚erwerben‘, aus ad quaerere), auch Akquisition[1], werden Maßnahmen der Gewinnung von Kunden oder Arbeitshelfern (am Arbeitsstrich für Taglöhnerei) bezeichnet. Bezüglich Kunden zum Beispiel im Rahmen von persönlichen Verkaufsgesprächen, beim Telefonverkauf oder im Rahmen des Direktverkaufs. Die Akquise stellt damit einen Teil der Vertriebssystematik dar, die abhängig von der jeweiligen Vertriebsstrategie ist.

Formen der Kundenakquise

Kaltakquise und Warmakquise

Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden. Gegenüber Privatkunden sind so genannte Kaltanrufe in Deutschland nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) verboten, wenn sie nicht mit "ausdrücklicher Einwilligung" des Verbrauchers erfolgen. Gegenüber Gewerbetreibenden reicht deren "mutmaßliche Einwilligung", die sich aus dem Geschäftsgegenstand ergeben kann.[2]

Neben der Kaltakquise besteht auch die Form der Warmakquise. Diese Variante stützt sich beim Kontakt per Telefonat oder Mail auf bekannte Bezugsstellen, wie etwa Ansprechpartner aus Mitgliedschaften, Verbundgruppen, Kooperationspartnern etc. Auch die Reaktivierung von Kunden, die längere Zeit nichts beim Unternehmen gekauft haben, gehört zur Warmakquise.

Geschäftskundenakquise

Die Akquisition von Geschäftskunden ist in der Regel ein Prozess, an dem mehrere Anspracheformen (persönliche wie mediale) beteiligt sind.

Auch in der Akquisition von Geschäftskunden kann zwischen Kaltakquise und Warmakquise unterschieden werden. Die Effizienz der Maßnahmen in diesem Bereich hängt maßgeblich von der Komplexität des Angebotes und dem Schwierigkeitsgrad im Zugang zu den benötigten Ansprechpartnern im Zielunternehmen ab. Je erklärungsbedürftiger das Angebot ist und je höher der dafür notwendige Ansprechpartner in der Unternehmenshierarchie angesiedelt ist, desto schwieriger und auch aufwendiger ist die Akquise.

Das Resultat aller Akquisitionsmaßnahmen wird als „akquisitorisches Potenzial“ bezeichnet. Der in den 1950er Jahren von Erich Gutenberg geprägte Begriff beschreibt alle nicht preisspezifischen Faktoren, die zur Anziehungskraft eines Unternehmens beitragen.[3] Das akquisitorische Potenzial umfasst u. a. das Image oder die Attraktivität eines Produktes beziehungsweise Unternehmens, den Unternehmensstandort, die Lieferarten und Zahlungsbedingungen sowie den Kundenservice.[4] Je höher das akquisitorische Potenzial eines Unternehmens ist, desto höhere Preise kann es im Vergleich zu seinen Konkurrenten bei den Kunden durchsetzen. Dieser Spielraum bei der Preisgestaltung wird von Gutenberg als „Intervall preispolitischer Autonomie“ bezeichnet. Preisänderungen innerhalb dieses Intervalls haben praktisch keinen Einfluss auf das Kaufverhalten der Kunden.[3]

Verwandte Begriffe

  • Dient die Akquise nicht dem Verkauf von Produkten, sondern der Beschaffung von Ressourcen, wird von Fundraising gesprochen.
  • Lead Management

Literatur

  • Helmut Koch: Erich Gutenberg. Gabler, Wiesbaden 1973, ISBN 3-409-36622-9 (Festschrift).
  • Tim Taxis: Heiss auf Kaltakquise. Haufe, Freiburg 2013, ISBN 978-3-648-01991-7.
  • Klaus-J. Fink: Empfehlungsmarketing. Königsweg der Neukundengewinnung. Gabler, Wiesbaden 2005, ISBN 3-8349-0005-2.
  • Dirk Kreuter: Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst. Cornelsen, Berlin 2007, ISBN 3-589-23537-3.
  • Martin Limbeck: Das neue Hardselling. 4. Auflage. Gabler, Wiesbaden 2011, ISBN 978-3-8349-6367-3.
  • Stephan Heinrich: Verkaufen an Top-Entscheider 4. Auflage. Gabler, Wiesbaden 2020, ISBN 978-3-658-29328-4.
  • Gitte Härter, Yvonne Rubin: Kundenakquise für Selbstständige und Freiberufler. Cornelsen, Berlin 2011, ISBN 978-3-589-23988-7.
  • Peter H. Rauh: Aktiv Kunden gewinnen. Cornelsen 2012, ISBN 978-3-06-151002-2.
  • Thomas Pelzl: Verkaufe! Das perfekte Verkaufsgespräch. 3. Auflage, caralin Verlag, ISBN 978-3944471853.

Weblinks

Wiktionary: Akquise – Bedeutungserklärungen, Wortherkunft, Synonyme, Übersetzungen

Einzelnachweise

  1. ↑ Duden, Stichwort „Akquise“
  2. ↑ Vgl. UWG, §7, Abs. 2, Nr. 2.
  3. ↑ a b Erich Gutenberg: Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre. Band 2: Der Absatz, Berlin/Heidelberg: Springer-Verlag 1955, 1984 (17. Auflage) (ISBN 3-540-04082-X), S. 280ff.
  4. ↑ vgl. Akquisitorisches Potenzial nach Erich Gutenberg
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