Diskussion:Upselling

Kundenbeziehung

Gibt es wirkliches Up-Selling nicht nur bei dem vorhandenen bestehen einer Kundenbeziehung. Kunde kauft als Ersatz seines bisherigen beim Anbieter bezogenen Produktes eine höherwertiges? Um beim Auto zu bleiben - angenommen ich wäre BMW Kunde und fuhr bisher einen 3er - ich fand Ihn toll und fand BMW toll und darüber hinaus fand ich mein Autohaus mit der schicken Verkäuferin toll, darüber hinaus habe ich beim Service immer einen Kaffee bekommen und alles wurde punktlich und wie versprochen erledigt. Und was ist nun mein nächstes Auto? Ein 5er ;).

Was ich damit meine ist es überhaupt up-selling wenn vorher keine Kundenbeziehung bestand und der Kunden kein Produkt besessen hat? - Ich glaube nein.

Du verwechselst da etwas: Produkt und Leistung. Innerhalb eines Produktes (z.B. 3er BMW) gibt es eine Vielzahl von Leistungsmerkmalen (auch Nutzwerte genannt). Diese können emotionaler oder funktionaler Natur sein. Und beim Up-selling wird eben ein Produkt weitgehend ohne Zusatznutzen angeboten, also "nackt". Das hat nichts damit zu tun welches Produkt du kaufst oder wie Deine Kundenbeziheung aussieht. Bo ^{Kontemplation} 16:39, 16. Mär 2006 (CET)

Bitte noch erweitern:

• Geschichte
• Urheber
• Differenzierung nach Branchen
• Private Formen (z.B. soziologisch)
• juristische Grenzen?

Verkaufspsychologie vs. Marketing

So wie der Begriff jetzt beschrieben ist, hat er nichts mit dem abstrakten Begriff des "Up Selling" aus dem Marketing zu tun, sondern beschreibt ausschließlich das verkaufspsychologische Ziel, dem Kunden möglichst viel Geld aus der Tasche zu ziehen, oder anders gesagt, dem Kunden etwas aufzuschwatzen.

Im Marketing im eigentlichen Sinne geht es jedoch um die Zufriedenheit der Verkäufers und des Kunden.

Das sind zwei paar Stiefel.

Wie stehts damit die Begriffe zu trennen.

>>>

Der Begriff des "Up Selling" bezeichnet grundsätzlich die Verkaufstechnik, den Kunden von einem einfachen und entsprechend preiswerten Einstiegsangebot zu einem höherwertigen und damit teurerem Produkt zu führen. Dabei dient das Einstiegsangebot gewöhnlich dazu, das grundsätzliche Interesse des Kunden an diesem Produktbereich zu wecken oder zu prüfen.

"Top Down Selling" hat mit "Up Selling" in diesem Sinne gar nichts zu tun. Es bezeichnet vielmehr die Qualität des Verkäufers gegenüber dem Kunden, nicht als Bittsteller "...(bitte) kaufen Sie dieses Produkt..." aufzutreten, sondern sich als qualifizierter Berater zu etablieren. Durch seine höhere Fachkompetenz (Top) ist er dem beratungsbedürftigen Kunden (Down) gegenüber im Vorteil, er verkauft "von oben herab". Diese Position muss in der Kundenbeziehung jedoch auch erst mental umgesetzt werden. Der Verkäufer erweitert damit seinen Handlungsspielraum erheblich. Obwohl er durchaus in der Lage wäre, wesentliche Informationen zu verschweigen oder falsch erscheinen zu lassen, ist es für seriöse Anbieter meist viel interessanter, sich vom Wettbewerb abzuheben und dem Kunden seine Kompetenz als Mehrwert zu vermitteln.

Hallo Anonymus, das ist doch Unsinn. Mich würde mal interessieren, welcher Wirtschaftsprofessor diese Definition lehrt. Mag ja sein, dass irgendwelche Vertriebsleiter sich die Vokabel so zusammenreimen, aber bei den führenden Kräften wie Klaus Backhaus (internationales und Investitionsgütermarketing), Hans Christian Weis (Marketing-Professor mit Verkaufsschwerpunkt), Heribert Meffert (Marketingprofessor Standardliteratur), Peter Winkelmann (Marketingprofessor Sekundärliteratur) oder der altehrwürdige Jan Wage (Verkaufspsychologe seit den 50er Jahren) findet sich diese Sicht auf die Begriffe nicht. Im Amerikanischen gibt es gar keine Verkaufskultur, die vermittelt, dass ein Verkäufer von oben herab auf den Kunden zu blicken hat. Das was Du meinst ist Asymmetrische Information und hat mit Top-down-selling rein gar nichts zu tun. Bo ^{Kontemplation} 04:29, 20. Sep 2005 (CEST)

AW: Verkaufspsychologie vs. Marketing

> Wie stehts damit die Begriffe zu trennen.

Tuh's doch ;-)

Löschungen von Benutzer Heckmotor

Könntest Du bitte endlich mal anfangen hier was zu schreiben, anstatt hier immer nur rumzulöschen? Ich finde es zudem unverschämt und bin mal wieder stinksauer, wenn Du im Barbeitungskommentar großmütig Deine Löschung als Verschiebung der von dir kritisierten Teile auf die Diskussionsseite deklarierst, dann aber hier nichts davon eingetragen wird. Das ist Vandalaismus!!! Bo ^{Kontemplation} 16:39, 16. Mär 2006 (CET)

Gelöschter Text:

Bottom Up

Die gegenteilige Verhandlungsstrategie wird Bottom Up Selling genannt und stellt dem Kunden zunächst die quasi nackte Leistung ohne jeden Komfort und Service dar, bei der eine Preisführerschaft gegenüber Mitbewerbern verdeutlicht wird. Der erste Eindruck des Kaufinteressenten ist also: "Hier bekomme ich den besten Preis." Erst nach der grundsätzlichen Kaufentscheidung wird der Verkäufer nach und nach einzeln die Extras abklopfen, so dass der Käufer immer nur über kleine zusätzliche Beträge entscheidet. Am Ende wird er deutlich mehr ausgeben als das ursprüngliche Angebot, weil er seine Entscheidung für das nackte Paket nicht mehr in Frage stellt.

Weitere Bedeutung

m Gegensatz zur Management-Theorie, in der Top-down einen Führungsstil bezeichnet in dem Macht und Autorität des Managers betont werden (z.B. nach Frederick Taylor, Henry Gantt), bzw. als Bottom-up die Rolle eines Managers dahingehend bezeichnet, die Arbeitskräfte durch psychologische Hilfsmittel zu überzeugen (z.B. nach Elton Mayo), greift die Terminologie der Verkaufspsychologie isoliert nur den Ablauf der Verhandlungsführung auf.

Da dies auch mitunter gegen den Widerstand des Kunden versucht wird, hat der Verkäufer die Aufgabe, besonders freundlich und emphatisch zu agieren. Dazu soll dem Kunden durch plausible Argumente, besser jedoch durch Produktvorführungen der größere Nutzen und die höhere Zufriedenheit mit der höheren Produkt- oder Dienstleistungskategorie nachgelegt gemacht werden